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vendre : un trimestre de défis

Vendre : un trimestre de défis pour booster le développement commercial de votre entreprise. C’est possible !

Lors de ce dernier trimestre, vous avez découvert sur les réseaux sociaux nos 12 défis liés au développement commercial. Si nous n’avez pas eu le temps de les relever la Base by CCI 19 vous propose de les retrouver dans un autre ordre … qui peut-être  vous conviendra mieux ;D

 

Vendre : un trimestre de défis

Vendre : un trimestre de défis – le premier mois : La préparation

Défi Commercial : Zone de chalandise

. Semaine 1 : La zone de chalandise

 

Votre zone de chalandise est la zone géographique d’où provient la majorité de vos clients. Il est important de la connaître (et de la réviser de temps à autre) car elle vous permettra de savoir où vous êtes connus (ou devez l’être) et où vous ne l’êtes pas (à priori). En fonction de vos objectifs commerciaux, vous saurez ainsi où vous devez mener une opération de communication : vous faire connaitre ! Et où vous devez être plus subtile : pourquoi ne venez-vous pas chez nous ?

Cette zone de chalandise se divise généralement en trois « sous zones ». La première dont votre entreprise est l’épicentre, est la zone la plus « facile ». On peut y venir dès que l’envie nous en prend, l’accès est simple… La seconde est plus éloignée mais reste quand même accessible. La dernière est, bien sûr, la plus distante. C’est là où vous aurez le plus de travail et celle que vous vous évertuerez à faire grandir.

 

Semaine 2 : Le Plan d’Actions Commerciales (PAC) pour vendre : un trimestre de défis

Vous connaissez désormais vos différentes « sphères » d’influence, vous pouvez donc maintenant réfléchir à vos moyens d’actions pour chacune d’entre elles. Un Plan d’Actions Commerciales, comme la zone de chalandise, doit être revu régulièrement. Nous vous invitons à en réaliser un par an (au minimum), au moment de l’élaboration de votre budget prévisionnel. Par ailleurs, cet outil doit être suivi et révisé tout au long de l’année. N’oubliez pas que c’est un guide pour vos équipes commerciales mais aussi un outil de gestion pour vous au quotidien.

Pour en savoir plus (et parce que cet outil est important dans le cadre du sujet qui nous occupe ici : le Développement Commercial), allez découvrir notre article dédié au Plan d’Actions Commerciales.

 

Défi Commercial : Plan actions commerciales
Défi Commercial : GRC

Semaine 3 : La GRC

 

Qui n’a jamais été irrité de recevoir un commercial qui se trompe dans votre nom ? Qui ne connait pas votre fonction ? Voire qui vous fait perdre votre temps car il ne vend aucun produit dont vous avez besoin ?

Ainsi, une fois la zone de chalandise et ses sous zones identifiées, une fois le Plan d’Actions Commerciales élaboré, il vous faudra cibler vos interlocuteurs. Vous savez ce que vous voulez leur dire et où ils se trouvent. Il faut désormais apprendre à les connaitre. Vous leur donnerez ainsi l’impression qu’ils sont uniques et incontournables pour vous.

Votre GRC sera alors la meilleure amie de vos équipes. Au fur et à mesure de leurs recherches, ils pourront y inscrire leurs découvertes et peu importe qui dans l’entreprise contactera ce prospect, le nom sera le bon, la fonction sera clairement identifiée et les besoins, au moins dégrossis. Pour en savoir plus sur cet outil indispensable à vos commerciaux, venez lire notre article dédié à la GRC.

 

Semaine 4 : Les entretiens découvertes pour vendre : un trimestre de défis

Vous avez ciblé vos prospects et élaboré votre plan d’actions en fonction de votre zone de chalandise, il vous faut désormais rentrer dans le détail de chaque rencontre. Imaginez le bon moment pour les contacter et le bon moyen d’entrer en relation avec eux. Vos prospects ne vous attendent pas, ils seront peut-être réticents à l’idée de vous recevoir. Ils sont peut-être soumis à une activité saisonnière. Ils sont peut-être déjà engagés ailleurs… Bref, mettez-vous à leur place pour être le plus impactant possible. Ne soyez pas un rendez-vous de plus mais devenez le rendez-vous qui résoudra peut-être un de leur soucis.

Pour en savoir plus et préparer au mieux ces entretiens découvertes, vous pouvez aller lire notre article dédié.

Défi Commercial : Entretien commercial

Vendre : un trimestre de défis – le second mois : La vente

Défi Commercial : Objectifs de vente

Semaine 5 : Les objectifs

 

Quand vous êtes face à un prospect (qui peut être par ailleurs déjà client de votre entreprise), vous devez garder en tête vos objectifs de vente. En effet, il vous faut être en écoute active et répondre aux mieux à ses besoins mais vous avez également vos propres impératifs. Ainsi, un serveur dans un restaurant doit garder en tête les contingences du jour. Si en plat du jour, le cuisinier propose un plat de poisson et un plat de viande mais qu’au milieu du repas de midi, toutes les assiettes de poisson ont été servies, il vaut mieux pour lui qu’il le dise dès le départ à ses clients. Il pourra ainsi les inciter à choisir un autre plat. Ce sera plus profitable pour lui que de les décevoir après une attente (plus ou moins longue) en leur annonçant subitement que le plat qu’ils ont choisi n’est plus disponible. Il en est de même pour tous les métiers : rupture de stock, tension sur les approvisionnements, chaine de production…

C’est pourquoi les commerciaux doivent être en contact permanent avec le reste de l’entreprise et avoir une vision globale des options qui s’offrent à eux.

 

Semaine 6 : Les objections

 

Dans la continuité du défi précédent, les commerciaux doivent être préparés à l’ensemble des objections de leur interlocuteur. Ils pourront ainsi mettre en œuvre une stratégie de réponse. Rien de pire que de ne pas avoir de réponse et surtout de ne pas savoir quand nous pourrons en avoir une. Un prospect peut comprendre que vous n’ayez pas toutes les réponses, qu’une demande particulière nécessite un traitement particulier…mais il doit toujours savoir ce qui va se passer ensuite. Et si vous vous engagez à revenir vers lui sous dix jours, faites-le ! Même si vous n’avez pas encore résolu le point d’achoppement, il faut le tenir informer, lui permettre de comprendre où sont les difficultés.

Par ailleurs, une demande particulière ou une objection non « repérée » avant doit être partagée au sein de l’équipe pour que tous puissent élaborer une stratégie et puissent ensuite y répondre si elle devait se représenter un jour. Elle peut même devenir une véritable opportunité d’innovation pour votre entreprise.

Défi Commercial : Objections
Défi Commercial : Canaux de prospections

Semaine 7 : Les canaux de prospections pour vendre : un trimestre de défis

 

Être préparé, c’est bien. Avoir un Plan d’Actions Commerciales, c’est indispensable. Mais il faut aussi être ouvert aux contacts entrants.

Ainsi, pensez à optimiser vos différents canaux de prospections et à mettre à jour vos sites internet, vos catalogues produits… Soyez également ouverts aux belles rencontres et aux moments conviviaux, ils sont souvent opportuns pour réseauter et se faire connaitre.

Ne négligez pas non plus le bouche à oreille. C’est un canal de vente extrêmement précieux car générateur de contacts qualifiés et déjà « rassurés ».

 

Semaine 8 : Les informations

 

Les rendez-vous de prospection ou de vente sont le moment idéal pour approfondir la connaissance du contact (ses besoins, ses offres, ses contraintes…) Toutes ses informations sont précieuses. Ainsi, un client qui est connu et reconnu, sera plus enclin à rester fidèle à votre entreprise. Si vous êtes fournisseur d’un restaurant, évitez de l’appeler à 11h30 quand toute l’équipe déjeune avant l’ouverture et le coup de feu. Si vous travaillez avec une épicerie fine, privilégiez les rendez-vous en janvier, plutôt qu’en décembre, elle aura plus de temps à vous accorder et une meilleure écoute sur vos propositions.

Bien entendu, toutes les informations ainsi obtenues ne doivent pas rester dans la tête de votre commercial ou sur son calepin. Sensibilisez vos équipes à les enregistrer sur votre GRC pour que tous puissent y avoir accès.

Défi Commercial : Informations

Vendre : un trimestre de défis – le dernier mois : L’après-vente

Défi Commercial : Stratégie gagnant - gagnant

Semaine 9 : La stratégie du gagnant-gagnant

 

Rappelez-vous toujours que vous traitez avec d’autres humains. Ils ont leurs propres objectifs et contraintes, leur énergie peut varier et leur investissement personnel aussi. Nous vous conseillons donc d’opter pour une stratégie « gagnant-gagnant ». Si les deux parties dans une négociation, quel qu’elles soient, en ressortent gagnantes, alors elles seront satisfaites et prêtes à retravailler ensemble. Les compromis existent et sont recommandés dès l’instant où ils sont accordés des deux côtés et de façon consentante.

Ainsi, si vous êtes « forcés » de faire un effort mais que l’autre en face n’en fait pas, vous ne souhaiterez pas retravailler avec lui quand vous n’aurez plus de contraintes. Il en est de même pour vos interlocuteurs. Alors, si le fournisseur habituel de votre prospect est en vacances et que pour des raisons de délais, il passe commande chez vous, ne vous positionnez pas en « sauveur » mais en partenaire ouvert à un partenariat sur le plus long terme. Sans parler de remplacer totalement son fournisseur actuel, vous pourrez espérer un partage du marché au long court. 

 

Semaine 10 : La relation de confiance

 

Bâtir une relation de confiance n’est pas facile. Mais comme tous les autres défis, cela se travaille. Si vous avez opté pour une stratégie gagnant-gagnant, le premier pas sera déjà bien engagé. Vous pouvez ensuite, mettre en place de nombreuses habitudes pour instaurer cette relation. Le customer care fait actuellement l’objet de beaucoup d’articles et de beaucoup d’attentions. Ce n’est toutefois que le service client traditionnel auquel on a ajouté une notion de « valeur ». L’idée est donc de « chouchouter » le client tout au long de son parcours d’achat : lui faciliter la recherche, le reconnaitre (lui et son problème) quand il appelle le service après-vente, lui proposer en avant-première des nouveautés qui pourraient l’intéresser… Bref, instaurer et entretenir une relation de confiance.

Défi Commercial : Relation de confiance
Défi Commercial : Suivi

Semaine 11 : Le suivi

 

Vos clients seront également sensibles à l’après-vente. Sont-ils écoutés quand ils ont un problème avec un de vos produits, ont-ils de vos nouvelles en d’autres circonstances qu’un nouveau rendez-vous de vente, peuvent-ils s’exprimer sur leur ressenti?… Tous ces détails sont importants pour fidéliser le client. Il ne doit pas avoir l’impression de « repartir » de zéro à chaque fois qu’il a un contact avec votre entreprise. Telles les banques qui vous attribuent un conseiller, essayez d’offrir à vos clients un environnement « connu », dans lequel il ne sera pas perdu et dans lequel il pourra « naviguer » facilement sans redites ni perte de temps mais avec fluidité. Sans oublier bien sûr le contact humain, la dématérialisation totale n’est encore pas au point et l’Homme est un animal sociable.

« On dit que l’homme est un animal sociable. Sur ce pied-là, il me paraît que le Français est plus homme qu’un autre, c’est l’homme par excellence ; car il semble fait uniquement pour la société. »

MONTESQUIEU (1689-1755), Lettres Persanes (1721)

 

Semaine 12 : La fidélité pour vendre : un trimestre de défis

 

La première question à se poser est : êtes-vous dans un secteur où la fidélité est possible ? La seconde : est-ce un de vos objectifs de vente ? Et si oui, est-ce inscrit dans votre Plan d’Actions Commerciales ?

En effet, prenons l’exemple d’une boutique de robe de mariée (qui ne vendrait que ça, à l’exclusion de tout autre vêtement). La fidélité ne devrait pas être une priorité commerciale car le secteur ne s’y prête pas : une femme ne se mariant pas tous les ans. Cela n’enlève pas le besoin de proposer un service de qualité, un contact client sympathique et attentif, un produit de qualité mais il ne faut pas escompter sur un partenariat sur le long terme avec vos clientes. Ainsi, les objectifs de vente n’ont pas pour ligne de mire la fidélité et le Plan d’Actions ne sera pas « impacté » par cette donnée.

Attention, cet exemple est un des seuls où la fidélité ne doit pas être questionnée. En effet, avoir un client fidèle est toujours plus rentable que de ne travailler qu’avec des clients « one-shot ». Le coût d’acquisition d’un client restant toujours supérieur à celui de fidélisation.

Défi Commercial : Fidélité

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