Vendre : un trimestre de défis – le premier mois : La préparation

. Semaine 1 : La zone de chalandise

Votre zone de chalandise est la zone géographique d’où provient la majorité de vos clients. Il est important de la connaître (et de la réviser de temps à autre) car elle vous permettra de savoir où vous êtes connus (ou devez l’être) et où vous ne l’êtes pas (à priori). En fonction de vos objectifs commerciaux, vous saurez ainsi où vous devez mener une opération de communication : vous faire connaitre ! Et où vous devez être plus subtile : pourquoi ne venez-vous pas chez nous ?

Cette zone de chalandise se divise généralement en trois « sous zones ». La première dont votre entreprise est l’épicentre, est la zone la plus « facile ». On peut y venir dès que l’envie nous en prend, l’accès est simple… La seconde est plus éloignée mais reste quand même accessible. La dernière est, bien sûr, la plus distante. C’est là où vous aurez le plus de travail et celle que vous vous évertuerez à faire grandir.

• Semaine 3 : La GRC

Qui n’a jamais été irrité de recevoir un commercial qui se trompe dans votre nom ? Qui ne connait pas votre fonction ? Voire qui vous fait perdre votre temps car il ne vend aucun produit dont vous avez besoin ?

Ainsi, une fois la zone de chalandise et ses sous zones identifiées, une fois le Plan d’Actions Commerciales élaboré, il vous faudra cibler vos interlocuteurs. Vous savez ce que vous voulez leur dire et où ils se trouvent. Il faut désormais apprendre à les connaitre. Vous leur donnerez ainsi l’impression qu’ils sont uniques et incontournables pour vous.

Votre GRC sera alors la meilleure amie de vos équipes. Au fur et à mesure de leurs recherches, ils pourront y inscrire leurs découvertes et peu importe qui dans l’entreprise contactera ce prospect, le nom sera le bon, la fonction sera clairement identifiée et les besoins, au moins dégrossis. Pour en savoir plus sur cet outil indispensable à vos commerciaux, venez lire notre article dédié à la GRC.

Vendre : un trimestre de défis – le second mois : La vente

• Semaine 5 : Les objectifs

Quand vous êtes face à un prospect (qui peut être par ailleurs déjà client de votre entreprise), vous devez garder en tête vos objectifs de vente. En effet, il vous faut être en écoute active et répondre aux mieux à ses besoins mais vous avez également vos propres impératifs. Ainsi, un serveur dans un restaurant doit garder en tête les contingences du jour. Si en plat du jour, le cuisinier propose un plat de poisson et un plat de viande mais qu’au milieu du repas de midi, toutes les assiettes de poisson ont été servies, il vaut mieux pour lui qu’il le dise dès le départ à ses clients. Il pourra ainsi les inciter à choisir un autre plat. Ce sera plus profitable pour lui que de les décevoir après une attente (plus ou moins longue) en leur annonçant subitement que le plat qu’ils ont choisi n’est plus disponible. Il en est de même pour tous les métiers : rupture de stock, tension sur les approvisionnements, chaine de production…

C’est pourquoi les commerciaux doivent être en contact permanent avec le reste de l’entreprise et avoir une vision globale des options qui s’offrent à eux.

• Semaine 7 : Les canaux de prospections pour vendre : un trimestre de défis

Être préparé, c’est bien. Avoir un Plan d’Actions Commerciales, c’est indispensable. Mais il faut aussi être ouvert aux contacts entrants.

Ainsi, pensez à optimiser vos différents canaux de prospections et à mettre à jour vos sites internet, vos catalogues produits… Soyez également ouverts aux belles rencontres et aux moments conviviaux, ils sont souvent opportuns pour réseauter et se faire connaitre.

Ne négligez pas non plus le bouche à oreille. C’est un canal de vente extrêmement précieux car générateur de contacts qualifiés et déjà « rassurés ».

Vendre : un trimestre de défis – le dernier mois : L’après-vente

• Semaine 9 : La stratégie du gagnant-gagnant

Rappelez-vous toujours que vous traitez avec d’autres humains. Ils ont leurs propres objectifs et contraintes, leur énergie peut varier et leur investissement personnel aussi. Nous vous conseillons donc d’opter pour une stratégie « gagnant-gagnant ». Si les deux parties dans une négociation, quel qu’elles soient, en ressortent gagnantes, alors elles seront satisfaites et prêtes à retravailler ensemble. Les compromis existent et sont recommandés dès l’instant où ils sont accordés des deux côtés et de façon consentante.

Ainsi, si vous êtes « forcés » de faire un effort mais que l’autre en face n’en fait pas, vous ne souhaiterez pas retravailler avec lui quand vous n’aurez plus de contraintes. Il en est de même pour vos interlocuteurs. Alors, si le fournisseur habituel de votre prospect est en vacances et que pour des raisons de délais, il passe commande chez vous, ne vous positionnez pas en « sauveur » mais en partenaire ouvert à un partenariat sur le plus long terme. Sans parler de remplacer totalement son fournisseur actuel, vous pourrez espérer un partage du marché au long court. 

• Semaine 11 : Le suivi

Vos clients seront également sensibles à l’après-vente. Sont-ils écoutés quand ils ont un problème avec un de vos produits, ont-ils de vos nouvelles en d’autres circonstances qu’un nouveau rendez-vous de vente, peuvent-ils s’exprimer sur leur ressenti?… Tous ces détails sont importants pour fidéliser le client. Il ne doit pas avoir l’impression de « repartir » de zéro à chaque fois qu’il a un contact avec votre entreprise. Telles les banques qui vous attribuent un conseiller, essayez d’offrir à vos clients un environnement « connu », dans lequel il ne sera pas perdu et dans lequel il pourra « naviguer » facilement sans redites ni perte de temps mais avec fluidité. Sans oublier bien sûr le contact humain, la dématérialisation totale n’est encore pas au point et l’Homme est un animal sociable.

« On dit que l’homme est un animal sociable. Sur ce pied-là, il me paraît que le Français est plus homme qu’un autre, c’est l’homme par excellence ; car il semble fait uniquement pour la société. »

MONTESQUIEU (1689-1755), Lettres Persanes (1721)